Por qué te cuesta tanto vender deep tech y llegar a quien decide, y cómo te ayuda LinkedIn
Si trabajas en una deep tech, seguro que esto te suena. Tienes una tecnología que nadie más tiene, la presentas con datos impecables y la reunión termina en un «muy interesante, ya os diremos». Pasan las semanas y no pasa nada.
El problema suele estar en cómo se compra hoy en B2B y, sobre todo, en cómo se compra algo que tu cliente todavía no sabe que necesita. En este artículo te cuento por qué te cuesta tanto llegar a quien decide, qué dicen los datos y qué puedes hacer en LinkedIn para cambiarlo.
- 95 %
- de los compradores B2B no está buscando proveedor en un momento dado.
- Fuente: Ehrenberg-Bass, 2021 (se abre en otra pestaña)
- 5 a 16
- personas, de hasta cuatro áreas, forman un grupo de compra B2B.
- Fuente: Gartner, 2025 (se abre en otra pestaña)
- 74 %
- de esos grupos de compra tiene conflictos internos durante la decisión.
- Fuente: Gartner, 2025 (se abre en otra pestaña)
- 75 %
- de los decisores B2B ha investigado algo que no tenía en mente después de leer contenido experto.
- Fuente: Edelman y LinkedIn, 2024 (se abre en otra pestaña)
Lo que te frena al vender deep tech
Estos son los seis problemas comerciales que más se repiten en deep tech. Míralos y piensa cuántos te tocan.
| El problema | Cómo lo vives | Qué cambiar |
|---|---|---|
| Tu mercado no te está buscando | Nadie busca una tecnología que no sabe que existe. Tienes que explicar el problema antes de poder vender la solución. | Contenido que eduque sobre el problema, cómo funciona y los resultados. |
| Decide un comité, no una persona | Convences a alguien y la propuesta se queda atascada dentro, porque los demás no te conocen. | Conecta con al menos tres personas de cada empresa. |
| Ciclos de venta largos | Entre la primera reunión y el contrato hay ensayos, pilotos y validaciones de calidad. | Mantén la relación con todo el comité mientras dura la prueba. |
| Vienes de la ciencia o la ingeniería | Sabes todo de tu tecnología, pero vender no era tu oficio. | Un método de prospección y conversación que puedas repetir. |
| Hablas de la tecnología, no del resultado | Ingeniería se entusiasma; quien firma no ve qué gana su negocio. | Traduce cada característica a su impacto, con una prueba. |
| Pilotos que no avanzan | La prueba sale bien, pero nadie sabe qué viene después. | Criterios de éxito y siguiente paso acordados antes de empezar. |
Le pasa a casi todo el sector. Cuando BCG y Hello Tomorrow preguntaron a más de 400 startups deep tech qué ayuda necesitaban, la más pedida fue el acceso al mercado (61 %), muy por delante de la experiencia técnica (39 %).
Por qué LinkedIn encaja contigo
Las personas que deciden en tu cliente, de dirección técnica, I+D, innovación, operaciones, compras o dirección general, están en LinkedIn. Y allí se informan antes de hablar con nadie. Según Gartner, el 61 % de los compradores B2B prefiere comprar sin un comercial de por medio. Cuando por fin hablan contigo, ya traen la investigación hecha.
- Puedes llegar a todo el comité, a quien sufre el problema, a quien valida la tecnología y a quien decide.
- Puedes educar a tu mercado. Ese 95 % que hoy no busca proveedor te va a leer igualmente, y se acordará de ti cuando le toque.
- Tu credibilidad científica pesa. Si explicas bien tu campo, generas más confianza que cualquier página de empresa.
- Ves a tiempo señales como inversiones, nuevas plantas, objetivos de sostenibilidad, cambios de puesto o convocatorias de innovación.
Qué puedes hacer a partir de esta semana
- Elige tus diez empresas objetivo y dibuja el comité de compra de las tres primeras.
- Conecta con una persona de cada una, con un motivo concreto, como algo que ha publicado o un reto de su sector.
- Escribe tres frases que traduzcan lo que hace tu tecnología a lo que cambia en el negocio de tu cliente.
- Publica una primera pieza sobre el problema que resuelves, contada para alguien que no es especialista.
- Si tienes un piloto en marcha, acuerda ya con tu cliente cómo se mide el éxito y qué pasa después.
Así es como una deep tech con buena tecnología empieza a tener más conversaciones con quien decide.
Fuentes
- Gartner: «Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate “Unhealthy Conflict” During the Decision Process» (2025)(se abre en otra pestaña)
- Gartner: «Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience» (2025)(se abre en otra pestaña)
- BCG y Hello Tomorrow: «What Deep-Tech Startups Want from Corporate Partners» (2017)(se abre en otra pestaña)
- Ehrenberg-Bass Institute: «The 95:5 Rule: Why B2B Growth Starts Long Before the Purchase» (John Dawes, para el B2B Institute de LinkedIn)(se abre en otra pestaña)
- Edelman y LinkedIn: 2024 B2B Thought Leadership Impact Report(se abre en otra pestaña)