Lo que una startup B2B en fase de tracción necesita entender antes de buscar más reuniones
Si tu startup B2B está en fase de tracción, probablemente estás aquí. Tienes los primeros clientes, el producto funciona y sabes que puedes ayudar a muchas más empresas. Pero las reuniones nuevas llegan a cuentagotas, casi siempre por contactos del founder, y cada mes vuelves a empezar de cero.
Valor no te falta. Lo que suele fallar es la idea que tenemos de cómo compra una empresa. En este artículo te cuento qué dicen los datos sobre cómo se decide hoy una compra B2B y qué cambia en tu forma de vender cuando lo tienes en cuenta.
- 81 %
- de los compradores B2B ya tiene un proveedor favorito cuando habla con el primero.
- Fuente: 6sense, 2024 (se abre en otra pestaña)
- ~70 %
- del proceso de compra está hecho cuando el comprador contacta con un proveedor.
- Fuente: 6sense, 2024 (se abre en otra pestaña)
- 95 %
- de los compradores B2B no está buscando proveedor en un momento dado.
- Fuente: Ehrenberg-Bass, 2021 (se abre en otra pestaña)
- 95 %
- de los decisores «ocultos» está más abierto a que le contacten si la empresa publica contenido experto de calidad.
- Fuente: Edelman y LinkedIn, 2025 (se abre en otra pestaña)
Cómo se decide hoy una compra B2B
Las cifras de arriba cuentan una historia muy concreta. Quien compra se informa por su cuenta, habla con sus compañeros y, cuando por fin escribe a un proveedor, ya tiene la decisión bastante encaminada. Según Gartner, el 61 % de los compradores B2B prefiere comprar sin un comercial de por medio, y en la decisión intervienen de 5 a 16 personas de hasta cuatro áreas.
Dicho de otra forma, gran parte de la venta ocurre cuando tú no estás. En conversaciones internas a las que no te invitan, en búsquedas que no ves y en el perfil que alguien mira antes de responderte.
Tres ideas que cambian la forma de verlo
Cuando trabajo con una startup en esta fase, casi siempre partimos de la misma creencia. Si consigo hablar con la persona adecuada en el momento adecuado, la venta saldrá. Los datos dibujan otra cosa. En esta tabla tienes las tres ideas que más cambian el planteamiento.
| La idea | Lo que suele pasar | Lo que cambia al entenderla |
|---|---|---|
| Quien decide te conoce antes de hablar contigo | Esperas a que el cliente esté listo para comprar y llegas cuando ya tiene un favorito. | Empiezas la relación meses antes, cuando todavía no hay nada que vender. |
| Decide un grupo de personas | Convences a una persona y la propuesta se queda atascada dentro. | Te preocupas de que te conozcan varias personas de cada empresa. |
| La confianza es personal | La empresa comunica con su logotipo y el founder no aparece. | El founder se convierte en la cara de la empresa en LinkedIn. |
Ninguna de las tres es nueva. Lo que cuesta es trabajar de acuerdo con ellas cuando el día a día empuja a escribir a mucha gente y esperar a ver qué sale.
Por qué LinkedIn encaja en esta fase
LinkedIn reúne a más de 1.000 millones de profesionales, y ahí están las personas que deciden en tus clientes ideales. En fase de tracción tiene una ventaja que pocos canales tienen, porque te deja trabajar las tres ideas a la vez.
- Puedes empezar relaciones mucho antes de que haya una compra en marcha.
- Puedes conocer a varias personas de la misma empresa y entender qué le preocupa a cada una.
- Tu perfil y lo que publicas hablan por ti con quien todavía no te conoce. En el estudio de Edelman y LinkedIn de 2025, el 71 % de los decisores «ocultos» apenas tiene contacto con comerciales, pero lee lo que publican las empresas.
Qué cambia en tu startup
Lo primero que cambia es la pregunta. Deja de ser «¿a cuánta gente puedo escribir este mes?» y pasa a ser «¿cuántas personas de las empresas que me interesan saben ya quién soy?». Es una pregunta más lenta de responder, pero mucho más útil.
Lo segundo es el tiempo. Las oportunidades que nacen así tardan más en aparecer y llegan mejor preparadas, porque la otra persona ya confía en ti cuando os sentáis a hablar.
Con el tiempo, una startup B2B en fase de tracción abre así más oportunidades, y mejores, y deja de depender de la suerte.
Fuentes
- 6sense: 2024 B2B Buyer Experience Report (nota de prensa, 9 de octubre de 2024)(se abre en otra pestaña)
- Ehrenberg-Bass Institute: «The 95:5 Rule: Why B2B Growth Starts Long Before the Purchase» (John Dawes, para el B2B Institute de LinkedIn)(se abre en otra pestaña)
- Edelman y LinkedIn: 2025 B2B Thought Leadership Impact Report(se abre en otra pestaña)
- Gartner: «Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience» (2025)(se abre en otra pestaña)
- Gartner: «Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate “Unhealthy Conflict” During the Decision Process» (2025)(se abre en otra pestaña)
- LinkedIn: About (más de 1.000 millones de miembros)(se abre en otra pestaña)